Como calcular desconto de Black Friday sem prejuízo
A conta vem antes do anúncio. Veja como achar o desconto máximo que o seu preço ainda aguenta.
A Black Friday 2026 cai na sexta-feira, 27 de novembro. Antes de anunciar “30% off” no WhatsApp ou no Instagram, vale fazer uma conta simples: depois do desconto, o preço ainda cobre o custo do produto, as taxas e a margem mínima que o seu negócio precisa? Se a resposta for não, vender mais pode só aumentar o prejuízo.
Este artigo ensina a calcular o desconto com calma, com um exemplo numérico claramente identificado como ilustrativo. Não é uma fórmula mágica de vendas e não substitui a sua realidade de custos. É o raciocínio que o Sebrae Goiás descreveu em 7 de outubro de 2026 e que qualquer loja pequena pode repetir no caderno ou numa planilha.
Comece pelo custo, não pelo percentual
O percentual de desconto é o que o cliente vê. Para você, o número que importa é outro: quanto sobra em cada unidade depois da promoção. Para chegar nele, some o que aquela venda realmente custa:
- Custo do produto ou da receita (o que você pagou para ter ou produzir aquele item).
- Embalagem, adesivo, sacola e o que for junto da entrega.
- Taxa da maquininha, do Pix com tarifa, do marketplace ou do aplicativo, se houver.
- Comissão de vendedor ou de plataforma, se existir.
- Uma fatia das contas fixas do mês, se você já rateia aluguel, internet ou gás por unidade. Se ainda não rateia, pelo menos não finja que essas contas desaparecem na promoção.
Chame esse total de custo da venda. O preço promocional precisa ficar acima dele. A diferença é o que sobra. Se a diferença for zero ou negativa, aquele desconto não é oferta: é prejuízo com marketing.
O exemplo do Sebrae GO, passo a passo
O Sebrae Goiás usou um exemplo simples, que reproduzimos aqui com os mesmos números do artigo deles:
Um produto é vendido por R$ 100 e custa R$ 70. Sem desconto, sobram R$ 30. Com 20% de desconto, o preço cai para R$ 80. O custo continua R$ 70. A diferença, que era de R$ 30, passa a ser de R$ 10.
Vender o dobro nesse cenário não “compensa automaticamente” o desconto. Veja a conta de empate, ainda com esses números ilustrativos:
- 1 venda a R$ 100 deixa R$ 30.
- Para deixar os mesmos R$ 30 com o preço a R$ 80 (R$ 10 por unidade), você precisa de 3 vendas.
- Ou seja: o volume precisa ser o triplo para empatar o dinheiro que sobra, não o dobro.
A regra geral, quando o custo permanece igual, é esta:
Quantas unidades a mais para empatar? Divida o que sobrava antes pelo que sobra agora. No exemplo: 30 ÷ 10 = 3. Você precisa vender 3 vezes o volume anterior para ficar com o mesmo valor absoluto de margem. Impostos, taxas e frete, se mudarem com o preço ou com o canal, alteram essa conta. Por isso o Sebrae recomenda simular percentuais diferentes antes de anunciar.
Como achar o desconto máximo que você aguenta
Defina, com antecedência, a margem mínima aceitável por unidade: o menor valor (em reais, não só em porcentagem) que ainda faz sentido para o seu caixa. Alguns usam um percentual sobre o preço; outros, um valor fixo por item. Os dois caminhos servem, desde que você seja consistente.
Uma forma direta de achar o preço mínimo é:
- Se a sua margem mínima é um valor em reais (por exemplo, “preciso sobrar pelo menos R$ 12 por unidade”), o preço mínimo é custo da venda + R$ 12.
- Se a sua margem mínima é um percentual sobre o preço de venda (por exemplo, 25% do preço), o preço mínimo é: custo da venda ÷ (1 − 0,25). Com custo de R$ 70, isso seria 70 ÷ 0,75 = R$ 93,33. Nesse caso, um desconto que leve o preço a R$ 80 já estaria abaixo do mínimo.
Os R$ 12 e os 25% acima são só para mostrar a conta. O número certo é o seu, olhando boletos, meta de retirada e o que você precisa guardar para repor estoque depois do dia 27.
Com o preço mínimo na mão, o desconto máximo vira subtração: (preço atual − preço mínimo) ÷ preço atual. Se o preço atual é R$ 100 e o mínimo é R$ 93,33, o teto de desconto é 6,67%, não 20%.
Nem todo item precisa (nem deve) entrar na promoção
Participar da Black Friday não significa baixar o preço de tudo. Uma seleção mais segura costuma misturar:
- Itens com margem folgada, que aguentam um desconto visível.
- Itens parados no estoque, desde que o preço promocional ainda cubra o custo (estoque parado também é dinheiro, mas vender abaixo do custo só realiza o prejuízo).
- Combos e kits, que aumentam o ticket sem necessariamente destruir a margem de um item âncora.
- Vantagens que não são desconto no preço: retirada, brinde de baixo custo, condição de pagamento que você já tinha como pagar.
O Sebrae São Paulo, em 26 de outubro de 2026, lembra ainda de um ponto de confiança: o consumidor está comparando preços com antecedência, e 80% dos entrevistados na pesquisa Esquenta Black Friday 2026, da Globo, só compram na data quando encontram preços realmente menores do que em outras épocas do ano. Aumentar o preço antes para “inventar” um desconto maior costuma ser percebido, inclusive por ferramentas de comparação e por gente usando inteligência artificial para checar se a oferta é real. Além de arriscar a confiança, pode se enquadrar em publicidade enganosa. Não faça isso.
Uma ordem prática para esta semana
- Liste os produtos candidatos e o custo de cada venda, com taxa incluída.
- Marque o preço atual e a margem de hoje.
- Teste 10%, 15% e 20% (ou os percentuais que você está tentado a anunciar) e veja o que sobra.
- Anote o volume extra que cada cenário exigiria para empatar.
- Decida o que entra, o que fica de fora e o que vai em combo.
- Só então escreva o texto da oferta, com preço, condição e data de validade.
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No próximo guia, montamos um cronograma da Black Friday 2026 para pequenos negócios, da preparação até a semana seguinte. Se a sua dúvida é o texto da mensagem, veja também como fazer Black Friday pelo WhatsApp.